Os desafios para expandir seus negócios para os Estados Unidos

Empresário estrangeiro vê no mercado americano a mina de ouro para abrir uma filial, franquia ou até o primeiro negócio da família, mas é fundamental avaliar o mercado

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É importante consultar especialistas e advogados caso queira investir no exterior
É importante consultar especialistas e advogados caso queira investir no exterior (Foto: Freepik)

DA REDAÇÃO – Todos os dias empresários brasileiros procuram agências de consultoria, o amigo mais próximo que mora nos Estados Unidos ou até a comunidade brazuca no Facebook a procura de informações de como expandir seus negócios para a terra do Tio Sam. Não é para menos, o País é a maior economia do mundo e o hobby preferido do americano é consumir, desde produtos a serviços.

Com uma grande variedade cultural de estado para estado, o empresário estrangeiro vê no mercado americano a mina de ouro para abrir uma filial, franquia ou até o primeiro negócio da família. Entretanto, quem trabalha na área e lida diretamente com esses empresários visionários pedem cautela na hora do investimento.

Carlos Mariaca
Carlos Mariaca

Não é porque Steve Jobs começou a multimilionária Apple na garagem do seu pai que qualquer ideia de negócio pode alcançar o mesmo sucesso. Nem mesmo as altas cifras de investimento no plano de negócios é garantia de alguma coisa. Que o diga a rede britânica de supermercados, Tesco. Seus £1.5 bilhão não conseguiram segurar o nome do empreendimento na ex-colônia. O negócio foi por água abaixo.

A Flórida tem aproximadamente 20 milhões de habitantes, desses, de acordo com a estimativa do Consulado Geral do Brasil em Miami, aproximadamente 300 mil são brasileiros, apenas 1,5% da população do estado.  A região do Tri-County (Miami-Broward-Palm Beach) corresponde a 8ª. região mais populosa e economicamente ativa do País. São 6,7 milhões de habitantes.

Mesmo assim, o órgão americano responsável por dar suporte às pequenas empresas, Small Business Administration (SBA) afirma que em 2015, cerca de 80% das empresas que abriram as portas, fecharam. Eles não separam entre empresários americanos e estrangeiros e os dados de 2016 ainda não foram divulgados.

Mas aparentemente esta porcentagem não intimida ninguém, o número de empreendimentos na Florida cresce três vezes mais do que o ritmo nacional, 4%, contra 1,2%

“Miami é o portão de entrada para a América do Sul e por isso os pequenos negócios comandados por minorias (mulheres, estrangeiros por exemplo) crescem em ritmo acelerado”, explica Jonel Hein, Diretora Distrital do SBA no Sul da Flórida.

A opinião da diretora sobre o ‘abre e fecha’ de empresas é a mesma que outros empresários. “Eles começam sem os recursos suficientes e acreditam que sabem tudo”, opina. O órgão americano tem como objetivo ser a referência e fazer a ponte entre o pequeno empresário e qualquer serviço que ele precise para crescer e prosperar. Inclusive ser fiador para empréstimo bancário de até $150 mil.

Mas não é qualquer um que vai chegar às portas do SBA e solicitar dinheiro para abrir seu negócio. O empresário precisa estar com o seu empreendimento funcionando em um dos 24 condados no Sul da Flórida há pelo menos um ano, além de outros critérios. “Nós vamos direcioná-lo para o que ele precisa, ajudar com plano de negócios e etc”, esclarece a diretora.

Novo mercado, nova realidade

Na opinião da publicitária, Juliana Bittencourt, da EySea Solutions, o empresário brasileiro precisa ter humildade para aprender. “Não importa quem você seja, o quanto você saiba, o quanto você ganha. É um novo mercado, uma nova realidade. Pesquise, estude, teste, pergunte. Não tenha vergonha de recomeçar. Sem dúvida, a sua experiência vai fazer você acelerar a curva de aprendizado, mas ela certamente existirá”, antecipa.

“Chegando aqui é importante entender as diferenças e sutilezas do mercado. É definitivamente, um ambiente mais propício para se fazer negócios. Se compararmos com o Brasil, os custos operacionais favorecem o empresário. Mas, por outro lado, a competição é mais acirrada.  É necessário rever preços, tamanho de equipe, rearranjar tarefas, etc. As empresas brasileiras, quando chegam, costumam demorar um tempo até entenderem que não dá para agir no mercado americano da mesma maneira que agem no brasileiro’’, alerta a publicitária.

Na próxima edição, confira uma matéria sobre as opções de vistos para quem pretende abrir uma filial ou uma empresa nos Estados Unidos.

Empresários podem contar com ajuda brasileira em terras americanas

Os brasileiros que querem investir na Florida têm a possibilidade de contar com apoio em português para orientar sua caminhada rumo ao sucesso nos negócios. A Brazilian-American Chamber of Commerce of Florida (BACCF) foi criada em 1981 com a missão de fomentar os negócios entre o Brasil e a Flórida.

A entidade oferece workshops e seminários no Brasil e nos Estados Unidos para orientar os brasileiros empresários sobre o mercado americano. No Brasil, a programação acontecerá de abril a maio em 2018.

Na opinião do empresário Carlos Mariaca, membro do conselho da BACCF, o brasileiro antes de iniciar o projeto de expansão precisa de fontes estabelecidas e confiáveis para entender as diferenças e peculiaridades dos EUA e como conduzir seus negócios no País. “Quando for escolher os especialistas locais que vão assessora-lo, recomendamos averiguar a experiência profissional nos EUA e pedir por referências”, aconselha.

Ele complementa dizendo que a Flórida e os EUA têm muito para oferecer ao empresário brasileiro. Ele cita as seguintes facilidades:

• Abrir e fechar uma empresa na Flórida é um processo ágil e fácil;

• O Estado da Flórida não cobra imposto de renda da pessoa física (o indivíduo paga apenas os impostos Federais);

• No caso de uma Corporation (similar a uma S.A. no Brasil), o imposto de renda estadual da pessoa jurídica é uma porcentagem fixa e uma das mais baixas do país;

• O maior parceiro comercial do Estado da Flórida é o Brasil;

• O total de comércio entre o Brasil e a Flórida atingiu $18,22 Bilhões em 2016 (Mais que o dobro dos $8,99 Bilhões entre a Flórida e o segundo maior parceiro comercial, a China);

• O Comércio entre a Flórida e o Brasil representa aproximadamente 32% de todo o comércio entre os EUA e o Brasil;

• A Flórida tem mais de 1000 sedes para a América Latina de empresas multinacionais;

• A maior zona franca privada do mundo, o Miami Free Trade Zone, está na Cidade de Doral, na Flórida;

• De 2010 a 2016 as exportações do Brasil para a Flórida cresceram mais de 186%;

• A Flórida é um dos maiores destinos turísticos do mundo, não somente pelos turistas que visitam a região de Orlando, mas também porque Miami e Fort Lauderdale têm os dois maiores portos de navios de cruzeiros do mundo;

• O nível de desemprego na Flórida (Outubro de 2017) é um dos mais baixos da sua história (3,6%), e está abaixo da média dos EUA (4,1%);

Aos empresários que já estão interessados em arrumar as malas e mudar definitivamente para a terra do Tio Sam, Mariaca faz um alerta – “Os EUA é muito “pró-Business” e quando comparado com o Brasil iniciar um novo negócio é mais ágil e fácil, reportar-se ao governo é menos burocrático, a carga tributária é mais baixa, o sistema fiscal é mais simples, e a contratação e demissão de funcionários, ou mesmo a terceirização de trabalho, é menos regulamentada.  No entanto, é muito importante entender todas as regras e cumpri-las porque o governo americano é muito rígido quanto ao cumprimento de suas normas’’, finaliza.

Veja abaixo mais sobre a entrevista com o conselheiro da BACCF, Carlos Mariaca.

As leis americanas são favoráveis a franquias e filiais?

No caso das franquias, tanto o governo federal como os governos estaduais têm uma série de normas e regras que os franqueadores devem seguir, incluindo um alto nível de detalhamento sobre a franquia, resultados financeiros, entre outros que devem ser apresentados.  O intuito disso não é burocratizar o processo, mas sim proteger os franqueados/novos investidores.  O resultado é que investir em uma franquia nos EUA é considerado um investimento relativamente “seguro” uma vez que aproximadamente 97% das franquias nos EUA seguem abertas depois de 6 anos do início de suas operações.  Quanto a franquia Brasileira que deseja expandir sua marca para os EUA, é muito importante que analisem e entendam as normas e regras para que possam oferecer sua franquia aqui.  Existem casos de marcas internacionais que para evitarem as regras das leis de franquia nos EUA optaram por “Licenciar” suas marcas apenas para descobrirem depois que as leis de franquia daqui se aplicavam as suas operações.

Quais as dicas da BACCF para o empresário brasileiro de médio porte que quer expandir do Brasil para a comunidade brasileira na Flórida? 

A resposta depende muito do tipo de negócio.  A princípio, nossa recomendação é focar no mercado mais abrangente possível, desde que possível dentro das limitações do projeto.   Um projeto de expansão internacional deve incluir uma análise de mercado que inclua, entre outras coisas, a região geográfica e o perfil do cliente da empresa.  Portanto, vamos assumir que uma empresa tenha identificado que a Flórida é a região geográfica para o início de seu projeto.  A Flórida tem aproximadamente 20 Milhões de habitantes, destes, de acordo com a estimativa do Consulado Geral do Brasil em Miami, aproximadamente 300 Mil são Brasileiros, apenas 1,5% da população do estado.  Ou seja, um projeto de expansão que foca somente na comunidade brasileira na Flórida deixa de fora 98,5% dos residentes do estado.

No entanto, isso não quer dizer que não existem oportunidades de negócios ou que não é possível ter sucesso focando nesse mercado.  Apesar de não termos números específicos, sabemos que o número de Brasileiros se mudando para a Flórida tem aumentado, e que existem certas regiões geográficas com uma concentração maior de Brasileiros.  Os desafios que esses Brasileiros têm ao chegar nos EUA gera oportunidades para aqueles que já estão aqui, falam as duas línguas, entendem as duas culturas, e tem a experiência profissional e licenças adequadas para assessorá-los.

Na opinião da BACCF quais seriam os 10 passos que todo empresário brasileiro deveria ter cuidado em seguir antes de investir suas economias trazendo sua franquia, filial ou abrindo seu próprio negócio na Florida?

Passo 1 – Definir o motivo do projeto/Identificar a motivação da empresa:

A motivação da empresa pode ser um simples aumento do faturamento, ou expansão para novos mercados para não ser dependente do mercado doméstico, como globalizar a marca, ou até a mudança de residência do dono. É extremamente importante definir isso no início porque cada motivo tem uma estratégia.

Passo 2 – Definir o formato em que a empresa irá trabalhar:

A empresa pode trabalhar com a exportação direta ao cliente final, estabelecer distribuidores nos EUA, estabelecer uma filial nos EUA, investir em uma franquia, ou comprar uma empresa já existente.  Cada um destes formatos tem prós e contras que devem ser avaliados.

Passo 3 – Definir quem será responsável pelo projeto:

A empresa deve avaliar se ela tem dentro da sua estrutura uma pessoa capacitada para liderar esse projeto ou se será necessário capacitar uma pessoa para isso ou buscar uma nova pessoa.

Passo 4 – Definir o cronograma do projeto:

A empresa deve estipular quando esse projeto deve ter início, meio e fim.  Um projeto que requer uma implementação rápida pode precisar de investimentos iniciais elevados que devem ser levados em consideração.  Se existe um intuito imigratório, é importe também entender os períodos e requerimentos para a aplicação e renovação do mesmo e reconciliar com o cronograma do projeto.

Passo 5 – Análise de Mercado:

Essa análise deveria incluir uma avaliação da região geográfica, concorrentes, clientes e fornecedores, assim como uma avaliação dos requerimentos, restrições, ou licenças necessárias para a venda do produto ou serviço.

Passo 6 – Plano de Negócios:

Após a análise do mercado, a empresa deveria preparar um plano de negócios mais completo que incluía:

• Plano de Marketing com pelo menos uma descrição dos principais produtos e serviços, preço, e estratégias de vendas e marketing;

• Plano Operacional que contenha uma descrição do espaço físico que será necessário, necessidade de pessoas (organograma), capacidade produtiva/comercial/serviços, e processos operacionais;

• Plano Financeiro com estimativa de investimentos fixos, capital de giro, investimentos pré-operacionais, e projeções mensais de perdas e lucros.

Passo 7 – Análise SWOT (também conhecido como FOFA no Brasil) do Plano de Negócios:

Submeter cada detalhe do plano de negócios a análise SWOT que avalia pontos fortes e fracos da empresa (análise interna), e as oportunidades e ameaças à empresa (análise externa).

Passo 8 – Preparar versões comparativas:

Em função da análise SWOT, normalmente é necessário fazer várias versões comparativas do plano de negócios, para que seja possível analisar fatores como taxa de câmbio diferenciada, inflação projetada, restrições imigratórias, benefícios fiscais, custos operacionais diferenciados, produtos e serviços customizados ou adaptados, etc…

Passo 9 – Tomada de Decisão

A tomada de decisão é feita normalmente sobre o plano de negócios que mais agrada o empreendedor. A decisão é tomada em função da capacidade que o empreendedor ou a empresa tem de investimento, de assumir riscos, e do prazo que ela está disposta a obter o retorno. É muito comum que o plano de negócios aceito no final, não tenha nada a ver com o plano de negócios original (Ponto 6).

Passo 10 – Revisão Contínua do Plano de Negócios

Durante e após a implantação do projeto, a empresa sempre terá que promover reuniões internas de análise e revisão do plano de negócios e da comparação dos números projetados vs. os reais, assim como aplicar a Matriz SWOT e rever com muito cuidado as ameaças e as oportunidades.

BACCF – www.brazilchamber.org